У переговорах легко зробити одну з двох протилежних помилок — погодитися на невигідну угоду або, навпаки, відкинути вигідну. Захищає від обох одне поняття, яке медіатор і кандидат юридичних наук Олег Горецький називає найважливішим інструментом тверезості в конфлікті. Про нього він докладно пише у статті «Конфлікт — це не про справедливість, а про рахунок».
Ідеться про BATNA — найкращу альтернативу переговорній угоді. Простими словами: перш ніж сідати за стіл, треба чесно відповісти, що буде, якщо домовитися не вдасться. Які мої реальні, а не оптимістичні шанси у суді? Скільки часу й грошей забере процес? Яка ймовірність, що рішення взагалі виконають? І, не менш важливо, яка BATNA в опонента — чи вигідніша угода для нього, ніж продовження боротьби?
Логіку добре видно на простому прикладі. Борг п’ятсот тисяч гривень, адвокат бадьоро обіцяє сімдесят відсотків успіху, але процес триватиме щонайменше два роки, витрати складуть близько ста тисяч, плюс ризик, що навіть виграш не вдасться стягнути. Якщо порахувати чесно, з урахуванням часу й ризиків, реальна цінність судового шляху виявляється значно нижчою за номінал. І коли опонент пропонує триста п’ятдесят тисяч за пів року, математично це часто вигідніше за «битву до кінця» — хоча емоційно й здається «несправедливим».
Знання власної BATNA дає чіткий орієнтир і прибирає обидві типові помилки. Воно не дає підписати погану угоду під тиском втоми, бо ви маєте з чим порівняти пропозицію. І не дає відкинути хорошу через завищені амбіції, бо ви розумієте: будь-яка пропозиція, краща за реалістичну альтернативу, є виграшем, хоч би як це виглядало збоку. Без цього орієнтира людина веде переговори наосліп — і її легко або злякати, або підштовхнути до невигідного рішення.
Тут, утім, ховається й окрема небезпека — переоцінити власну BATNA. «Мій суд я точно виграю» — одна з найпоширеніших ілюзій, яка дозволяє відмовитися від розумної угоди заради примарної перемоги. Тому BATNA треба рахувати тверезо, з реальним відсотком виконання рішень і чесною оцінкою строків, а не оптимістично. Якщо після такого розрахунку альтернатива справді краща за будь-яку угоду — це раціональна підстава виходити; якщо ні — підстава домовлятися.
Поряд працює й поняття зони можливої угоди — діапазону, у якому домовитися вигідніше обом сторонам, ніж не домовлятися. Якщо такого діапазону немає, жодна майстерність переговорника не допоможе. Якщо ж він є, завдання — знайти всередині нього точку, найкращу для обох. Причому цю зону можна свідомо розширювати, додаючи до ціни ще й строки, гарантії та нефінансові поступки, — замість ділити один пиріг, зробити його більшим.
Знання своєї BATNA дає не меншу, а більшу силу: ви точно знаєте, що для вас принципово, а де є простір для гнучкості, і ведете переговори навколо реальної потреби, а не публічно озвученої позиції. Як рахувати свою BATNA, визначати резервну ціну й застосовувати все це безпосередньо в переговорах, Олег Горецький детально пояснює в посібнику «Сам собі медіатор». Книга доступна на Rozetka та в «Епіцентрі».